一、中國中小企業網絡渠道的價值和角色：
“天下熙熙皆為利來！天下攘攘皆為利往！”，行行業業的千古名言，你是否贊同？
互聯網業也是如此嗎？
互聯網渠道也盡是如此嗎？
我說不盡其然！
君不見，大江南北車水馬龍，川流不息！
君不見，大街小巷人來人往，日復一日！
有多少渠道商及業務員年復一年、日復一日地奔波在中小企業之間？
他們均為利“網”嗎？
你看他們天天早起的信心，你看他們每每激昂的神情，你看他們頻頻撥通的電話，你看他們殷殷快步的拜訪，你看他們切切真情的服務，你看他們句句經典的講說，你看他們日日疲憊的身影……不管春夏秋冬,不論風霜雪雨，不管冷
嘲熱諷，不論失敗挫折，十數載以來他們始終堅守著的一定不僅僅是個“利”字。
他們更多的是心懷對互聯網的熱衷。當然，也許他們心中有對“五子登科”的期盼，也許還有出人頭地的理想，但他們終究是懷揣著對事業的忠誠付出。因為他們具有的社會價值，因為他們在實現著互聯網產業在中小企業應用中必
不可少的價值。
對于那些大牌互聯網廠商來說，渠道永遠只是他們價值鏈中的一個“充分”的補充，但對于中小企業應用互聯網來說，渠道價值絕非僅僅如此。
中國互聯網渠道的價值，也許你看到的只是顯現的一面，很難看到隱形的多面。我們今天不僅僅是為了給中國渠道在最近十幾年來的價值而正名，更希望讓全社會對中國網絡產品渠道商及渠道商從業人員（特別是業務員）的價值有
全面的了解，并給予正確的價值肯定！
我們可以很容易從多個角度來發現并分析，中國渠道商在過去互聯網發展中所扮演的幾種身份特征：孟夫（孟姜女之夫）、奴仆、死士、牧師、教官（黃埔軍校）和上帝。也許各位讀者會很驚訝我用這些你見過或沒有見過的詞語來
定位渠道的角色，請容我一一道來。
我們認為渠道的角色首先是“孟夫”（孟姜女之夫），也許你讀過或看過孫皓暉的《大秦帝國》（PS：這是我經常推薦的一本書，如同《基督山伯爵》一樣經典，值得幾讀！），“赳赳老秦，共赴國難”讓你我現在依然熱血沸騰。
但，大秦大業既成，今日之巍巍長城，讓多少孟姜女之夫埋骨他鄉。然，到底多少冤魂可曾被載入史冊？可有如萬人緬懷的“人民英雄紀念碑”的存在？回想中國互聯網的發展，你是否聯想到一些人和事，還有多少成就今日之大牌
廠商的渠道商和渠道業務員仍被這些大牌廠商經常記起？可有哪家得益于渠道而做大的互聯網公司的《大事記》里載有一筆提及渠道商所做貢獻的？渠道的價值，最多就像是秦皇當年麾下的“孟夫”而已，全國征召，只管你來，活
著的、可用的，則只管你吃飽就好；累死，則就地掩埋，無需記名，談何常常記起！
渠道的第二個角色則是“奴仆”。也許很多人會站出來反對我對“孟夫”這個角色的定義，大言不慚道：“你看你看XX公司現在靠我們發了多少財了”。是的，表象不假，但我們從各種現象加本質來看，這些廠商對渠道僅僅是“補
充價值”這個定位就可以看得很清楚了，其實渠道的價值，最多是奴仆的角色而已。過去的奴仆還不像今天的保姆，今天的保姆大部分被和諧的家庭視為家庭的真實成員，而當年的奴仆則連家庭的新補充成員都算不上，最多的是年
輕力壯的時候，管你吃飽穿暖，給你穿金戴銀以致于不會在外面掉這個家庭的面子，你看紅樓十三釵是否如此？但，當你年老色衰或暮年或傷殘之日或不小心得罪某管家時，哪個不是被主人當奴仆一樣的凈身掃地出門？中國渠道的
價值，我們從多少足以讓人心痛的削藩事件看出，其實就是奴仆角色。大牌廠商（大戶人家），今天給你少量折扣、少量利潤空間養團隊，讓你和你的團隊吃飽穿暖，讓你穿金戴銀，給你授牌給你名譽，但當你一不小心得罪某個或
某幾個大小管家時，你可就連小鞋都沒有得穿嘍，直接就是被掃地出門，凈身出戶，剝奪地盤剝奪名譽，甚至全盤否定。然后對外公告還要粉飾一番：某某奴仆因為犯了什么什么條款，做盡了什么什么壞事，好像轉頭就忘記這些大
小管家過去是怎么仗勢敲詐索取的了（我們無意公開很多內幕，對話入座者，內心罵罵就好，不要跳墻，因為拿人錢財一定要記得手軟），好像忘記過去這些渠道商是如何協助在一線為自己開疆拓土了。可悲的渠道價值定位，自然
就經常有可悲的故事發生。
第三個角色我們認為是“死士”，悲壯的角色。進入角色前，進入角色后，都不知道自己被定什么位的人，因此我們認為很悲壯。如同我們看到的港片一樣，多少古惑仔也是如此的悲壯。不良廠商或出身就是為了圈錢騙錢的假廠
商，憑一嘴雞毛，與你共飲一碗雞血，給你許下自己都知道是不可能的未來，你便操起鋼刀，殺向無辜的中小企業客戶。可曾想過自己在干什么？可曾想過客戶是如此的無辜？可曾想過你自己底下的一幫兄弟是想跟著你做什么的？
也許自己認為找對了老大，拜對了山頭？也許夢想著跟著老大玩命有酒喝有肉吃？但再堅強的戰斗意志，如果是一場非正義的戰爭難道不會像法西斯一樣必敗無疑嗎？明知道，這樣的廠商不能帶給社會、帶給客戶、帶給你和你的團
隊未來，可為了眼前的小利益，就明知是別人的死士，也要奮不顧身的去赴死。悲壯的死士角色！還要帶著自己一幫兄弟一同赴死，何等的悲壯，何等的悲哀！
第四個角色我們認為是偉大的，如同我們開篇講的業務員的動人場景一樣。渠道的隱性價值，如同我們的業務員總被人誤解一樣，從來沒有人，也沒有哪個史官給予最應該有的濃濃的一筆！我們認為渠道的最偉大的價值是中國互聯
網的最辛苦最勤奮貢獻最大的“牧師”。我相信所有的人，不管是渠道商老板，還是渠道商業務員，還是千千萬萬的中小企業老板都認可這點，沒有中國的渠道，沒有中國渠道的業務員，沒有中國渠道成千上萬的業務員十數年來的
艱辛和奔波，就沒有今天那些“磚家”嘴上萬億的中國互聯網應用市場規模！正因為這些“牧師”不管風吹雨打地艱辛的布道傳播，才有今天中小企業主對互聯網的認知，才有今天中國中小企業對互聯網的逐漸認可。可是，正是如
此偉大的牧師角色的巨大貢獻，卻經常被當成“孟夫”，被當成“奴仆”，被當成“死士”！何等的不公平！何等的不公正！。。。如果可能，我們建議社會給予中國的渠道商最大的肯定，我們建議成立中國互聯網代理商聯合會，
我們建議中國互聯網二十周年慶給予過去、現在和未來，曾經存在的、還活著的和即將新增加的所有渠道代理商和業務員一個最光榮的榮譽—“中國中小企業網絡應用普及貢獻獎”。
第五個角色我們認為應該送給我們的同行老板們。不管你多小，小到一個工作室的主人，不管你多大，大到幾千個人的老板。正因為有你們的角色存在才有我們的今天中國中小企業網絡應用市場的繁榮，正因為有你們的付出，才
有今天遍布大江南北的充滿活力的本地互聯網服務商。你們是中國中小企業應用市場的“教官”，十幾年來大量的中小企業網絡服務商的黃埔軍校是由你們創建的，你們不但帶動了大量的牧師給予網絡應用的傳播和教育，你們還訓
練了無數的二傳手、接力棒，一代一代地，讓整個中國大小城市都有了應該有的未來的明星網絡服務商的主人。也許故事主角的你認為整個過程也很悲壯，因為過去沒有人給予肯定，沒有人給予正名。但我們認為這個“教官”角色
是無限的光榮和偉大，若干年以后，你可以很驕傲的對世人說：“某某城市的第一大網絡服務商的某某人是我培養的，我就是他的教官！”時，這個就是被肯定的價值，就是被肯定的角色。
最后的角色，請大家不要受寵若驚。我們覺得渠道的價值角色應該是“上帝”才對。因為有你這個“上帝”的存在，才有未來有序的中國互聯網渠道格局。我們覺得只有把渠道定位為自己的上帝，把渠道伙伴兄弟奉為上帝，廠商才
能真正把渠道的價值定位在必不可少的戰略位置，而不是“補充”位置。每個合作伙伴，都是廠商在某個城市的上帝，上帝通過自己的牧師，將互聯網和產品應用知識傳播給客戶，客戶才有可能跟廠商拉近距離，有了近距離的了解
和溝通，才可能達成最終的價值鏈。我們認為這個更是中國中小企業網絡應用產品服務商的價值和角色。
通過以上分享，我們可以看出，我們渠道的價值延伸出來的六種角色定位，前三種角色是不公正的，后三者是應該被肯定的。但為什么會有前三者呢，我想，這個跟“單品暴富”這個怪相是有絕對的關系的，這個也是我們258股
份和哨子和微貓和聚賬渠道價值體系的警鐘訓誡。
