推廣的終極目標——轉化。在轉化這個層級上我們常用的方法有進行利益誘導、展示產品的稀缺性、活動的火爆程度等等。這無疑都是抓住了消費者的一些心理。 

同樣，作為一個消費者，也會間斷性的產生自我懷疑：為什么我們總是會在毫無防備的情況下被種草？

在《怪誕行為學》里，我找到了一些答案。不管是從營銷推廣人員，還是消費者的角度，這本書都值得讀一讀。（套路&反套路） 

幼鵝效應與錨定

幼鵝效應講的是 剛出殼的幼鵝會深深依賴他們第一眼看到的生物（一般是母鵝）。他們會根據出生時的初次發現來做決定，而且決定一旦形成就堅持不變。 

而對應在消費行為中也有這樣一個現象就是：

我們一旦以某價格買了一個產品之后，那個價格（行為經濟學中我們稱之為“錨”或“錨定”）對我們此后購買其它產品的出價意愿會產生長期影響。 

比如，你平時點一杯瑞幸咖啡實付都是十幾二十，某天它突然可以8塊錢買到，你的心理可能就是：今天不喝不就虧了嘛。

我們的心里并沒有一個“內部價值計量器”來告訴我們某種物品真正的價值是多少。相反，我們關注的是這種物品與其他物品的相對優劣，以此來估算其價值。 

通過對比來襯托（某個我們希望用戶購買的）產品的優勢，在營銷中比比皆是。它的威力不容小覷。

在《怪誕行為學》中作者給出了一個關于“錨定”的圖：

在圖1中有AB兩個產品，他們有各自優于對方的屬性，但是對于消費者來說，選A還是選B卻是個讓人頭疼的問題，要知道在這個糾結的過程中可能用戶的消費欲望會泯滅掉。

但如果是在A和B中間再加入一個-A，那結果就不一樣了。這個時候的-A就是一個錨，它讓A顯得更有優勢。

稀缺效應

馬克·吐溫曾經在《湯姆·索亞歷險記》中描寫到：“湯姆無意中發現了人類行為的一個重要定律，那就是要讓人們渴望做一件事，只需使做這件事的機會難以獲得即可。”

在羅伯特·西奧迪尼的《影響力》中，作者也講到了關于稀缺原則的確立依據：

機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。 

一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比從前更想得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對著干。——逆反心理

稀缺原理的常用技巧有：

時間限制：

1）優惠券的使用時間限制

2）活動促銷的時間限制：618、雙十一

3）內容的限時查看：

數量限制：

1）告訴用戶數量有限，想買要抓緊

比如之前優衣庫與KAWS推出的聯名款T恤限量發售，導致線下的優衣庫門店被一頓哄搶，場面極其瘋狂。

2）告訴用戶每人限購XX，營造一種這個物品是稀缺貨，大家都喜歡的感覺。

3）告訴用戶產品已經售空，后面再給用戶創造失而復得的喜悅

當看到自己心心念念添加到購物車的東西被洗劫一空的時候心里會很失落，后面賣家如果繼續上架這個產品，我們往往會產生“不能再次錯過”的心理。

現在很多直播間都采用這樣一種套路：假設庫存100件，它不會一次性全部上架，會先上個60件，那些猶豫不絕的人一看東西這么暢銷，而自己卻沒有下單就會開始懊悔。這時候賣家再繼續加量，賣出去的可能性就更大了。

羊群效應

人們常常會根據其它人的行為來推斷事物的好壞，進而影響自己的選擇，這就是“羊群效應”。

當我們到了商場準備找一家餐廳吃飯時，我們會認為人多的店面食物比較美味的，是最佳選擇。 

他人的選擇之所以會影響我們，在某種程度上也是一種規避損失的心理。如果我自己去選，選到了一家不好吃的，我豈不是要怪自己八百回。如果是別人“幫我們”做出的選擇，那這個鍋就可以甩給他了。

通過他人的證言來襯托產品的優質比自證要更有說服力。比如我們耳熟能詳的廣告語：“XX飲料：每年賣出的數量可以繞地球一圈”、“連續XX年銷量領先“...

預期效應

心理學上有一個研究結論：人們會極力避免言行上的前后不一致，有時候盡管覺得哪里不對，也要強迫自己自圓其說。

常見的預期效應有：價格偏見，高價格會帶來高預期。曾經有聽過這樣一個說法：說藥店里的眼藥水其實成本都差不多，但是就是要有標價高的和標價低的，讓人覺得標價高的是效果比較好的，會有更多的人購買價格高的那款。

損失規避

為什么免費或打折的東西總是能勾住人？這是因為人類本能的懼怕損失，如果我們選擇的是需要自掏腰包來置換的東西，那這個東西品質沒有達到我們的預期，我們會產生一種損失心理。而免費的東西不需要承擔這樣的風險。 

免費的誘惑又是如何影響消費者的決策的呢？很多商家會將免費的東西與付費的東西捆綁銷售。消費者不想“損失”A的贈品，很大概率就會在A與B之間選擇A。