第一個例子：

金子不發光就打磨一下

這個業務其實我們大家一直很看好，從我開始輔導，他的老板就一直再說，現在的狀態不應該是他的真實水平，肯定有什么地方出了問題。

于是，電話模擬訓練的時候重點訓練了一下，針對一些業務細節給了很多細致到位的方法，你猜怎么著：JAC，最近我們有員工瘋了，連續14天簽單，每天至少一單！

誰呢？

是不是就是在電話實戰中第一個出效果的，一通電話就把客戶的款要過來的那個？

對的！

我想裝逼的說一句，意料之中，可惜沒說出來。

但是，真的是意料之中，因為從模擬訓練他就很活躍，實戰中打電話也是貫徹的最徹底的一個，當然也是最早出效果的一個。

當我們帶著大家分析客戶類型，以及應該采取的措施后，他真的爆發了，按照我們所說的多用即時溝通，電話，少用郵件的原則去快速跟客戶談判，迅速的搞定了一個又一個客戶，最快的一個居然只用了不到20分鐘，

當然，這是一個小客戶，非專業買家?？墒且埠芘Ａ藢?？你能做到嗎？

總結：

1.善用即時溝通和電話，跟客戶保持快節奏的溝通，無論客戶提出什么問題，他總是能夠迅速的給予答案，讓客戶的注意力一直保持著跟自己一致的節奏，成功的制造了沖動消費效應

2.基礎知識扎實，而且，資料統計的很系統，可以迅速找到客戶疑問的解決方案，無論是圖片，視頻，都能迅速的提供給客戶，這樣把訂單的進度極大的加快，客戶會感覺到溝通成本極低。跟其他的同行一比，優勢立現

3.逼單果斷。訂單的進展速度很快，疑問一個個被解決，而且客戶很滿意，進入討價還價，他本著很真誠的態度，能做就做，不能做就直接說，讓客戶感覺到他的高效，客戶的滿意度進一步提升。然后，果斷逼單，這些

客戶很痛快的就付款了

當其他人還在思考人生，思前想后，憂心忡忡，前怕狼后怕虎的時候，他已經絕塵千里而去，差距因此而產生

第二個例子：

百密一疏，離大功告成差一點點

跟上一個案例有一點像，也是即時溝通，也是快速回應，也是專業性極強，但是差別在于，這個客戶談到一般卡住了，業務熟手無策。

我提醒他做背景調查，于是她回去仔細的做了，找到了他的各種資料，并且找到了公司的組成架構（linkedin），主談人有幾個合伙人，都在參與采購，于是她主動的開始拉攏這個主談人，主動為他提供了大量的專業材料，

讓主談人跟合伙人溝通的時候，充滿了信心。最終這個主談人的信心感染了合伙人，訂單順利拿下

總結：

1.即時溝通，減少溝通成本

2.背景調查，提升對客戶的了解；

3.如果主談人不是最終決策人，一定要首先對我們充滿信心（專業，職業，商業，真誠），然后給他提供一些轉交的代表著我們水平的材料，搞定背后的人，訂單無憂；

上面的三條，我在不同的文章中都寫過，而且是不僅僅一次的寫過，看過多少，學過多少并不重要，執行力最重要。

第三個例子：

不要一直被客戶牽著走，要洞察與深挖

是一個完全新人的案例，沒有任何經驗，沒有任何的心機，只是因為她在真誠的提供solution，客戶感受到了他的用心，把訂單給了她。

在給她們公司輔導的時候，他提出一個問題讓我幫忙分析，其中存在的問題，對于有經驗的外貿人來說都不是難題，可是對于她，很難，因為她完全沒有經驗，而她的外貿經理似乎也沒有感覺到其中的問題。

客戶來了一個詢盤，問了下款式，價格，能不能更換logo，最小起訂量等。最后問了一句，能否告訴我你們的貨期是怎么樣的？

對于我這種敏感的人來說，看到最后一句會打一個激靈，因為客戶的行文極盡簡單，惜字如金。所以，他所提及的每一個問題，肯定都是最關心的，這個貨期，絕對也是，我甚至可以猜到，這個客戶可能會急需。

但是，這個新人回復的時候，款式，價格，能不能換logo，最小起訂量，都做了詳細而專業的解答，唯獨貨期使用了最常用的方案。這個方案并沒有什么問題，但是，肯定不是為客戶量身定制的。

于是，客戶聊了一番之后就失蹤了，她感覺客戶應該有需求，但是就是搞不清楚為何會突然失蹤，讓我分析。

我：為什么不為客戶解決貨期問題呢？

她：我們老大給出的方案就是貨代給的方案啊。

我：這樣不對，你要針對這個客戶提供明確的solution。

她：比較難哦。

我：難才有機會，解決這個問題，訂單絕對有希望。

于是她回去，找工廠確認貨期，如何交貨最快，找貨代確認行程，如何最短，終于拿出了幾套方案，發給了客戶。

客戶很開心，回復，拿樣品，檢驗，同意她提供的其中一套方案，下大貨訂單。

總結：

1.客戶關心的問題，是我們應該發力的問題，正因為不容易做，我們才有機會；

2.你的用心，客戶感覺得到；

3.solution才是客戶最想看到的，而不僅僅是一封簡單的回復；

關于這三個案例總結：

1.執行力最重要，也最珍貴，也很稀有

2.做應該做的事情，哪怕這件事很難

3.只做容易的事情，早晚會淘汰

4.訂單多的時候看起來很簡單，只有付出的人才知道付出了很多，只是你沒看到