“抖音興趣電商的分發(fā)之道”這個標題不難理解，很符合字節(jié)的算法體系，準確的說應該叫商品分發(fā)，在抖音電商時代，除了信息的分發(fā)，商品同樣在作為信息被傳播。
直白說，“商品分發(fā)”就是“貨找人”模式的升級，當更多商家、更豐富的優(yōu)質商品在抖音內沉淀下來后，抖音電商才能推薦到用戶“感興趣”的、有潛在購買需求的商品。
其實商品分發(fā)并非只有抖音才在玩，淘系的逛逛也是這個邏輯，不過優(yōu)秀的商品分發(fā)能力取決于不斷豐富的商品庫、強大的技術能力、更立體的用戶需求維度等。
最近抖音的一些內測動作，正好進一步反應了“商品分發(fā)”的邏輯。
具體可能會發(fā)生哪些變化？應該如何應對？以及存在的一些機會，談談我們的思考和理解，歡迎評論區(qū)探討。
可能發(fā)生的變化
已經(jīng)發(fā)生的變化
1.可能會發(fā)生的變化：
針對達人來說，流量進一步被蠶食，流量入口更加多元化，但更利好商家。
純做低價秒殺，價格不可控的情況下，對達人的負影響很大，對貨品的要求以及供應鏈的優(yōu)質程度更高。
針對商家，吃到第一波紅利的，一定是內容（直播間、短視頻）、小店運營得好的；我觀察了整個頁面的排序規(guī)則，大概是這樣的：商品好評率90%以上、店鋪DSR高、正在直播或有優(yōu)質短視頻的商品。
并不是銷量越高，價格越低就排名越靠前，而是一個綜合統(tǒng)計之下的排名。
2.已經(jīng)發(fā)生的變化：
抖音越來越重視用戶在平臺上的“興趣”體驗，不允許特別低俗的內容為了電商變現(xiàn)而傷害用戶的體驗。
興趣在前，電商在后。保證用戶的內容體驗是前提，電商變現(xiàn)是在這之后的。
如果你已經(jīng)在抖音直播賽道，應該已經(jīng)感覺到了，現(xiàn)在官方嚴打，虛假宣傳和利益誘導關注。直播間動不動就被封禁。
因為4月份以來，抖音官方對直播間投訴受理率大大提高了。當然，也有同行的惡性競爭舉報，但受理成功是因為確實你直播間存在違規(guī)。
以前也有同行競爭，可能沒有這么惡劣，說明平臺也在刻意打壓，有意而為之。
對平臺來說，要做中心化流量，低價秒殺、劣質內容，非常傷害平臺的用戶體驗，所以會上線之前，抵制劣質營銷，扶持真正有優(yōu)質內容的直播間，淘汰劣質直播間。平臺要的是良性發(fā)展，健康的電商生態(tài)。
應該怎么應對？
主要是在直播和電商這兩個部分去做應對，其實大部分做電商的人入局抖音是不懂做內容和做直播的，同樣，做直播的人也不一定懂電商，懂貨品。
在4月8日的抖音電商生態(tài)大會，抖音電商總裁康澤宇稱，GMV不是現(xiàn)階段抖音電商的第一指標，有質量的GMV才是核心指標。
什么叫“有質量”的GMV？
第一個是內容，需要更良性的直播形式。
低價福利并不是不能玩，你不能欺騙用戶，如果你實打實的虧錢，前期砸?guī)兹f到幾十萬不等的預算用來做人氣，這沒問題，平臺不會打壓你，因為你在幫助平臺服務用戶。
但這樣做有個問題，如果你要賣的產品是中高客單的話，低價賣多了，如何從低價過渡到正價款，在不違規(guī)的情況下，給賬號打上精準的購物粉標簽，而不是占便宜薅羊毛的粉，就很考驗主播和貨品能力了。
第二個是貨品，回歸電商的本質。
抖音電商過去一年間最重要的變化不是GMV的具體增長，而是通過第三方電商低成本高效地普及了“抖音內消費”這一習慣。
“興趣電商”繼續(xù)發(fā)展的過程中，除了不斷做大的GMV數(shù)據(jù)，抖音電商還要進一步深入電商的源頭，才能將優(yōu)質商品、和有效用戶需求更高效地匹配起來。
需要優(yōu)質的單品，以及品牌貨源。我在買好物頁面搜了，發(fā)現(xiàn)同樣的產品直播間賣的9.9，結果搜索之后劃一下就是7.9，所以比價屬性出現(xiàn)，從用戶角度來說，一般不會罵商家，而是罵主播。
總結：打價格戰(zhàn)的商家或達人很難活下去，比如日用百貨類目都是低質低價競爭，不管是達人還是商家都很難長期持續(xù)的發(fā)展下去，所以誰能活得下去呢？一定是價格管控得好的商家或品牌。
所以，品牌貨和具備供應鏈優(yōu)勢的商家機會很大，特別是品牌，因為價格管控，非常明顯，不打價格戰(zhàn)，生存擠壓不會那么大。
另外，我們對于貨的理解方式需要轉變思維，要盡可能的通過內容和貨品本身去留人，弱化利益誘導，夸大宣傳。
除了以上，還需要調整流量結構。
我們拿百貨類目來說，其實絕大部分直播間都是不太良性的流量結構，基本上都是吃平臺的免費流量，去年可能還可以活得很好，今年肯定不行了，因為平臺它不可能一直讓你薅羊毛，這不符合平臺的長期利益。
良性直播流量結構，一般占比：50%的自然推薦，30%短視頻，20%付費，短視頻是個非常重要的點，但一定不是劣質的短視頻，像以前那樣的口播短視頻將會逐漸被優(yōu)質短視頻替代，短視頻是需要花更多的精力去制作。
還存在哪些機會
1.付費紅利
千川目前來看，一定是紅利期，而且伴隨著紅利的推進，還會有更多的工具出現(xiàn)，比如seo出現(xiàn)以后會不會出現(xiàn)類似“直通車”這樣的工具呢？我認為一定會有的，可能會歸類在千川這個大投放平臺下。
如果你經(jīng)歷過傳統(tǒng)渠道的付費工具，或者就拿之前的feed來說，一定會深有體會，一個平臺付費工具的初期獲客成本一定是最低的，不管是做效果轉化還是品宣。
現(xiàn)在如果有足夠的預算，直播間人貨場OK的情況下，是能通過砸錢來砸出一個“抖品牌”，但到后續(xù)大量商家品牌都開始來競價的時候，流量成本增高，再想砸也砸不出來了。
所以不要畏懼付費，盡快的去嘗試，去測試，擁抱付費，學習付費，摸清自己的人群畫像，身份標簽，一定要做得更精準，更垂直，做大泛流量很難生存。
2.非標品+SEO紅利
一般從傳統(tǒng)電商各個平臺發(fā)展路徑來講，跟隨平臺發(fā)展起來吃到紅利的都是非標品，這也是SEO帶來的改變。
對于一些原創(chuàng)設計類的產品有非常大的優(yōu)勢，結合抖音的SEO，除了上面我們提到的專門電商頁面的搜索以外，抖音主頁的搜索更猛，可以快速檢索，承接爆發(fā)性內容長尾。
目前抖音6億日活，抖音搜索的月活用戶已經(jīng)超過5.5億，抖音里搜索將會是長尾+場景+關鍵詞，會誕生一批新興的抖品牌。
在抖音電商生態(tài)大會上，抖音電商副總裁木青介紹了未來一年“抖音電商UP計劃”：
商家UP計劃為2021年，幫助1000個商家實現(xiàn)年銷破億元，其中100個新銳品牌年銷破億元；
達人UP計劃為幫助1萬電商達人年銷破千萬，助力10萬電商達人實現(xiàn)年銷10萬；
商品UP計劃為幫助100款新潮好物年銷破億。
這意味著，只要你的貨品有優(yōu)勢，加上抖音正在持續(xù)對達人、商家等供應側投入更多的運營資源，有很大機會吃到紅利。
抖音電商過去一年間最重要的變化不是GMV的具體增長，而是通過第三方電商低成本高效地普及了“抖音內消費”這一習慣。
“興趣電商”繼續(xù)發(fā)展的過程中，除了不斷做大的GMV數(shù)據(jù)，抖音電商還要進一步深入電商的源頭，才能將優(yōu)質商品、和有效用戶需求更高效地匹配起來。
需要優(yōu)質的單品，以及品牌貨源。我在買好物頁面搜了，發(fā)現(xiàn)同樣的產品直播間賣的9.9，結果搜索之后劃一下就是7.9，所以比價屬性出現(xiàn)，從用戶角度來說，一般不會罵商家，而是罵主播。
總結：打價格戰(zhàn)的商家或達人很難活下去，比如日用百貨類目都是低質低價競爭，不管是達人還是商家都很難長期持續(xù)的發(fā)展下去，所以誰能活得下去呢？一定是價格管控得好的商家或品牌。
所以，品牌貨和具備供應鏈優(yōu)勢的商家機會很大，特別是品牌，因為價格管控，非常明顯，不打價格戰(zhàn)，生存擠壓不會那么大。
另外，我們對于貨的理解方式需要轉變思維，要盡可能的通過內容和貨品本身去留人，弱化利益誘導，夸大宣傳。
除了以上，還需要調整流量結構。
我們拿百貨類目來說，其實絕大部分直播間都是不太良性的流量結構，基本上都是吃平臺的免費流量，去年可能還可以活得很好，今年肯定不行了，因為平臺它不可能一直讓你薅羊毛，這不符合平臺的長期利益。
良性直播流量結構，一般占比：50%的自然推薦，30%短視頻，20%付費，短視頻是個非常重要的點，但一定不是劣質的短視頻，像以前那樣的口播短視頻將會逐漸被優(yōu)質短視頻替代，短視頻是需要花更多的精力去制作。
還存在哪些機會
1.付費紅利
千川目前來看，一定是紅利期，而且伴隨著紅利的推進，還會有更多的工具出現(xiàn)，比如seo出現(xiàn)以后會不會出現(xiàn)類似“直通車”這樣的工具呢？我認為一定會有的，可能會歸類在千川這個大投放平臺下。
如果你經(jīng)歷過傳統(tǒng)渠道的付費工具，或者就拿之前的feed來說，一定會深有體會，一個平臺付費工具的初期獲客成本一定是最低的，不管是做效果轉化還是品宣。
現(xiàn)在如果有足夠的預算，直播間人貨場OK的情況下，是能通過砸錢來砸出一個“抖品牌”，但到后續(xù)大量商家品牌都開始來競價的時候，流量成本增高，再想砸也砸不出來了。
所以不要畏懼付費，盡快的去嘗試，去測試，擁抱付費，學習付費，摸清自己的人群畫像，身份標簽，一定要做得更精準，更垂直，做大泛流量很難生存。
2.非標品+SEO紅利
一般從傳統(tǒng)電商各個平臺發(fā)展路徑來講，跟隨平臺發(fā)展起來吃到紅利的都是非標品，這也是SEO帶來的改變。
對于一些原創(chuàng)設計類的產品有非常大的優(yōu)勢，結合抖音的SEO，除了上面我們提到的專門電商頁面的搜索以外，抖音主頁的搜索更猛，可以快速檢索，承接爆發(fā)性內容長尾。
目前抖音6億日活，抖音搜索的月活用戶已經(jīng)超過5.5億，抖音里搜索將會是長尾+場景+關鍵詞，會誕生一批新興的抖品牌。
在抖音電商生態(tài)大會上，抖音電商副總裁木青介紹了未來一年“抖音電商UP計劃”：
商家UP計劃為2021年，幫助1000個商家實現(xiàn)年銷破億元，其中100個新銳品牌年銷破億元；
達人UP計劃為幫助1萬電商達人年銷破千萬，助力10萬電商達人實現(xiàn)年銷10萬；
商品UP計劃為幫助100款新潮好物年銷破億。
這意味著，只要你的貨品有優(yōu)勢，加上抖音正在持續(xù)對達人、商家等供應側投入更多的運營資源，有很大機會吃到紅利。
3.品牌機會
目前在抖音電商已經(jīng)有很多品牌已經(jīng)做得很好了，比如：
蘇寧易購超級買手在抖音直播帶貨直播GMV達到3.08億，創(chuàng)造抖音直播帶貨單場成交歷史紀錄；
國產女裝品牌伊芙麗入駐抖音電商40天時間，官方自播帶貨總GMV即突破8000萬；
國產知名的服裝品牌太平鳥，近30天帶貨GMV超過6000w。
在過往，品牌方可能更多的是把抖音當作品宣的主陣地，但隨著抖音電商的發(fā)展，逐漸成為更多品牌發(fā)售新品、連接用戶、策劃銷售活動的零售主陣地。
零售業(yè)建立在各個環(huán)節(jié)互信互利的基礎上，抖音必然會在最后一塊兒短板——即對品牌商戶的支持上不斷深入，如此，抖音才能走到電商的源頭去。
目前整個抖音電商的還存在非常多的類目缺陷，比如百貨類目有像空氣炸鍋這種品，但是像吸塵器這種類目居然沒有或很少，但是對于一個已經(jīng)養(yǎng)成消費習慣的用戶，這些東西是一定是有需求的。
再加上SEO屬性，這些類目一定存在機會，對于商家品牌來說無非就是左手移到右手填充空缺，只要上架就會有被動流量。
如果我們要去做小店的被動流量，一定是去看類目的填充程度，而且兵貴神速，品牌貨+類目缺陷會有巨大的紅利。
4.其他機會點
另外，從大類來說，我發(fā)現(xiàn)居然沒有虛擬充值，綜合抖音支付功能的推廣應用，話費充值相關的虛擬類目，一定會爆發(fā)出很大的紅利，對比我們之前傳統(tǒng)電商的類目就知道。
還有一個類目，在仔細研究了整個買好物頁面的排序，我們會發(fā)現(xiàn)珠寶文化類目很靠前，這個細節(jié)，非常貼合抖音平臺的內容屬性，可能這個類目也會存在很多機會。
高客單產品在抖音也會存在很大的空間，抖音的推薦算法比淘系的千人千面更厲害，是基于用戶的N個標簽，行為和興趣去精準推薦。
現(xiàn)在大部分做抖音的玩家都不敢碰高客單，所以一定有機會，不過這對內容的產出要求就會更高，需要更加精細化，不只是直播，還有短視頻。
以上。說的所有，其實都得回到一個不變的話題：良性增長。
不管是對于平臺來說，還是對于我們商家，追求的一定是良性增長。
其實抖音這么去做SEO和商城頁面，也是為了整個平臺的良性增長，以及用戶的體驗，降低用戶流失，用戶才是平臺的命脈。
