B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過專用網(wǎng)絡(luò)或進行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，開展交易活動的商業(yè)模式，將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)，通過B2B網(wǎng)站或移動客戶端與客戶緊密結(jié)合起來，通過網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)，為客戶提供更好的服務(wù)，從而促進企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。中國B2B主要營銷流程為獲客、識客、培育、轉(zhuǎn)化。

從整體市場看，近幾年我國B2B電子商務(wù)市場的交易規(guī)模一直以較快速度增長， 2012年，我國B2B電子商務(wù)市場交易規(guī)模是6.82萬億元，而到2016年已經(jīng)達到15.26萬億元，復(fù)合增長率達到 22.30%。

近兩年，伴隨著我國 B2B 電商垂直領(lǐng)域的快速崛起，B2B深入到了各個產(chǎn)業(yè)鏈的上下游中，特別是以前市場相對比較封閉的鋼鐵、煤炭、工業(yè)品、物流、化工、涂料、玻璃、衛(wèi)生用品、電子元器件等領(lǐng)域都受到了來自于B2B電子商務(wù)的影響。

基于此，垂直領(lǐng)域的 B2B的快速崛起為我國B2B電商市場帶來了新的“增長動力”，也促進了我國整個電商市場的快速發(fā)展。到2020年，我國B2B電商市場的交易規(guī)模將達到31.50萬億元，規(guī)模較2016年翻了近 1 倍。

B2B市場規(guī)?？焖僭鲩L的背后帶來的問題也很多，B2B行業(yè)營銷也成為營銷行業(yè)討論越來越多的領(lǐng)域。產(chǎn)業(yè)和技術(shù)發(fā)展帶來的 B2B 營銷變革，它一方面沖擊了 B2B 企業(yè)的傳統(tǒng)營銷方式，另外一方面帶來了 B2B 營銷者的普遍焦慮，而2020年的春天更是注定非比尋常。

B2B 企業(yè)面臨的四大痛點：

獲客越來越難

B2B企業(yè)面臨的市場競爭正在不斷加劇。在這個產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，技術(shù)壁壘保護期非常短暫，一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品投入市場，馬上就會有大批跟隨者蜂擁而上，最后進入惡性競爭的漩渦，這就更進一步加劇了贏得客戶的難度。

傳統(tǒng)營銷無法自證效果

由于企業(yè)客戶決策時間長的特點影響，2B營銷往往無法馬上獲客。許多2B企業(yè)市場部的同仁常常抱怨，盡管他們兢兢業(yè)業(yè)、認真運營，也滿懷期待可以幫助企業(yè)贏得市場，但在公司內(nèi)部卻始終得不到應(yīng)有的重視。其中最大的苦衷是無法從市場傳播活動的運營中自證效果。尤其與動不動十萬＋的C端運營相比，企業(yè)微信少的可憐的文章閱讀量，自己看著都覺無趣。另一方面這幾年會議營銷效果低，成本高，獲客少的情況也越來越讓人頭痛。

傳統(tǒng)市場洞察方式已無法滿足需求

過去 B2B 企業(yè)想要了解市場動態(tài)或者客戶的態(tài)度，往往要進行大規(guī)模調(diào)研，可能要幾個月才可以出成果，再經(jīng)過內(nèi)部的討論決策，策略調(diào)整的速度就更慢了。這種速度現(xiàn)在已經(jīng)很難適應(yīng)當前快速變化的市場競爭態(tài)勢了。

營銷預(yù)算花費無法有效優(yōu)化

營銷預(yù)算的浪費是 B2B 企業(yè)在整個營銷推廣中面臨的普遍痛點。傳統(tǒng)模式下B2B 企業(yè)的大部分營銷場景是沒法進行精準的效果評估的。在面臨決策的時候也只能憑著經(jīng)驗進行，在焦慮和猶豫中，摸索著制定營銷預(yù)算。

2020年新冠肺炎疫情席卷全球，世界經(jīng)濟陷入停擺，中小企業(yè)由于自身規(guī)模小、實力弱、抗風(fēng)險能力低，遭遇到嚴峻挑戰(zhàn)，尤其是中小企業(yè)廣泛分布的零售批發(fā)、交通運輸、住宿餐飲、電影娛樂、文化旅游、建筑施工、勞動密集型制造業(yè)等行業(yè)，經(jīng)營活動長時間停擺，營業(yè)收入銳減，受到的沖擊最大，有些企業(yè)甚至面臨倒閉破產(chǎn)的困境。

金華永康有“中國門都”之稱，行業(yè)集中度高、市場覆蓋廣，提供門行業(yè)的生產(chǎn)、銷售一條龍服務(wù)。但受到疫情影響，各大生產(chǎn)廠家不能按時復(fù)工，僅僅依靠線下訂單生存的廠家更是舉步維艱，急需轉(zhuǎn)型升級，開辟新的獲客渠道。

疫情下制造業(yè)突圍，不要自我設(shè)限，抓住機遇，直面未來！該怎么做？掌握技能才能激流勇進~

01

把握疫情特征，流量急挫，存量還在

這次的疫情沖擊非常大，有說是二戰(zhàn)以來影響最厲害的，或者大蕭條以來最厲害的，都有道理。但是這個疫情不是大戰(zhàn)，也不是一般自然災(zāi)害，也不是經(jīng)濟大蕭條。我們要結(jié)合經(jīng)濟存量基本沒有損壞的疫情特點來考慮應(yīng)對，只要疫苗出來或者得到所謂的“群體免疫”，那么市場會馬上回暖。

02

多劃幾道底線，準備對付最難看的那條

每家公司都不一樣，所以講底線思維，每家企業(yè)不妨多劃幾道，一定要準備對付最嚴峻的情況，調(diào)度一切力量，苦撐苦熬。仔細看公司資源狀況，最低的底線要劃在沒有任何外援的基礎(chǔ)上，究竟還能撐多久，怎么撐？要用你付得起的代價，讓公司活下去。什么叫活下去，就是公司工廠還在，還能接單，還能請工人、購原材料、恢復(fù)生產(chǎn)。

03

調(diào)整戰(zhàn)略決策，重劃起跑線，開始一場新競爭

看到疫情是天大壞事，但是這壞事對大家都一樣。你不好，同行其他人也不好，那咱們就重劃一條線，不管與去年同期比掉了多少，就從這個新低點開始，再出發(fā)、再起跑，開始一場新的競爭。

比如剛才講到一個行當?shù)匿N售掉了90%，那我們就從剩下的業(yè)績劃一條線，從這條線開始跑，同樣的大災(zāi)大難，看誰有辦法跑得好一點，誰比誰跑得快一點。老是捆綁在疫情之前的增長慣性里解不開，就不可能有堅強的突圍意志。

①勿自我設(shè)限，內(nèi)外需，能抓到手的都是好需如果時光可以倒流

現(xiàn)在要特別當心，制造業(yè)企業(yè)不要自我設(shè)限。因為經(jīng)濟流量急劇下降后，到底向哪里去抓生存和發(fā)展機會，至關(guān)緊要，就是要避免自我設(shè)限，最好的就是不要管內(nèi)需外需。需，重要；訂單，重要；客戶，重要。至于人家長什么樣，南方北方、國內(nèi)國外，不重要，哪個國籍不重要，民營企業(yè)在商言商，疫情之下求生存、謀發(fā)展，絕不要自我設(shè)限。

②破解“通商”難題，用網(wǎng)絡(luò)思維增強供應(yīng)鏈

復(fù)工復(fù)產(chǎn)中什么事情最重要？現(xiàn)在看，重點是通商，要把通商放在復(fù)工復(fù)產(chǎn)的首位。這場疫情之所以重挫經(jīng)濟流量，是因為隔離防疫中斷互聯(lián)互通。這是現(xiàn)在的難點和痛點，需要對癥下藥。

04

準備另一手，市場回來了怎么辦？

由于市場存量無損，一旦疫情過去，市場會回來很快，市場一回來，將是能力為王的時代，所以也要做好兩手準備。你看很多企業(yè)在疫情蔓延時，就通過線上拿到單子，只是暫時條件不允許做不了，只要條件允許他們可以第一時間恢復(fù)生產(chǎn)，將企業(yè)帶上正規(guī)，把那些渠道單一的企業(yè)狠狠甩在身后。