九月采購節的時間，有多少人正在蓄力爆發呢？又有多少人在為了成單發愁呢？

我將通過以下四個點來分析"有效促單"：

1、是什么影響了成單？

2、什么是有效促單？

3、有效促單的4個特性。

4、有效促單到底怎么做？

1，是什么影響了成單？

一位客戶朋友問： 茗茗，想跟你交流一下，我們是新興行業，現在正處朝陽時期，豐采開通了四個月，詢盤量還不錯，我們的價格也不高，算是行業

內正常的價格，但就是沒什么訂單。 然而我們行業其他公司都在出大訂單，但是我們沒有…………你覺得是什么原因呢？ 我們就造成這樣情況的原因

進行了討論，把可能的情況一一 列出，再逐一排除，最后找到最關鍵原因。（以下問題是普遍現象，所以你也可以跟著思考。）

1、Q：行業狀態怎么樣呢？ A：這個行業是朝陽產業，其他公司都有出大單。所以這不是關鍵原因。

2、Q：你們的價格有沒有優勢？ A：我們價格不高，基本就只是賺個退稅，沒加價。所以這也不是關鍵原因。

3、Q：平臺運營方面呢？ A：也還可以，詢盤量不錯。所以這也不是關鍵原因。

4、Q：受疫情影響，需求低迷，所以沒訂單？ A：疫情的影響大家都一樣，要說沒訂單，我們看到其他公司一直在出大單，所以這不是關鍵原因。

5、Q：你們的產品競爭力不強？ A：這個有可能，只是提高產品競爭力這個事情是個大工程，這個需要長期規劃。

6、詢盤不錯，但沒有訂單，是不是轉化差了些？

2.什么是有效促單呢？

若你的"促單"動作能推動"成交"，那么此促單動作即可認定為"有效"動作。

若你的"促單"動作沒能推動"成交"，那么這個促單動作就可以認定為"無效 "。

也就是說，有效促單的最終結果一定是"訂單成交"。

我們業務員常常把"回復報價"、"回復詢盤"、"寫開發信"、"與客戶聊天"等基本行動當做"促單"，這樣的理解沒有錯誤，但不全面，這些行動是"動作"

沒錯，但未必是"有效動作"，也就是說，你進行這樣的動作之后，不一定能促使訂單成交。

"有效促單"是讓客戶愉快地成交。那么不愉快的成交通常發生在"逼單"、"催單"的狀態下，客戶成交為"被迫"。

都是成交，但是客戶"不爽"的情緒會影響進一步的合作，"一次性客戶"多數也是這種情況造成的。所以，愉悅的成交才是我們想要的結果。

3."有效促單"的4個特性

1、目的性：進行這個促單動作，你想達到什么目的？

2、針對性：這個促單動作是針對什么人、什么事而發出？

你的報價單是寫給誰的？是為了解決什么事寫的？

你的電話是給誰打的？是為了什么事情而打？

你的這句話是說給誰聽的？為什么這么說？

你報價單是給誰做的？為什么報價是這么多？

你的PI是要發給誰的？為什么要特地強調交貨期？

3、合適性：這個促單動作是否合適在這樣的情境下，對這樣的客戶？

客戶需要的是最低價格，你報一個階梯價格，是否合適？

客戶需要的是低價產品，你說我給您推薦我們的主打產品，是否合適？

客戶需要的是2米規格，你說我們的3米規格才是熱銷款，是否合適？

客戶需要的是長方形包裝箱，你說正方形包裝才最好，是否合適？

客戶需要的是單品，你使勁推薦套裝，是否合適？

不合適性是阻礙成單的重要因素，不合適表現在"你推薦的都是好東西，只是我不需要而已"。所以促單不是你覺得合適，而是客戶覺得合適才行 。

4、唯一性：每一個促單動作都是唯一的。

為什么群發開發信的效果這么差？就是因為它不具有唯一性。

4."有效促單"到底怎么做？

具體怎么做，才能做到"有效促單"呢？

第一步：分析客戶

有效促單說白了，就是切中客戶的需求，為客戶提供有價值的服務，從而促使客戶愿意與我們合作。

若想要切中客戶的需求，首先我們需要知道客戶的需求是什么，那就需要我們對客戶進行分析。

我們需要通過分析獲得什么？

客戶的心理價位是多少？是偏低還是偏高？

客戶的心儀產品是怎樣的？是不是與我們的產品契合？

客戶最看重的是什么？是價格還是質量？還是服務？

客戶每個月的采購量有多少？大量還是小量？

客戶的特殊要求都有哪些？

分析的素材來自哪里？

最好、最準確的素材其實就在我們身邊，客戶發來的詢盤、與客戶溝通的過往郵件、客戶說過的要求等等，我們通過整理歸納可以獲得一些有價值的

信息。

但如果是新客戶，沒有交流過的客戶，要怎么分析？分析一定需要資料和數據。如果沒有，那我們就要盡量挖掘和收集客戶信息，這就不得不用到谷

歌搜索，挖掘客戶信息的利器。

掌握的客戶信息越多，對我們的促單就越有幫助。