一.什么叫咨詢率？

去年做交流群時，看過幾個公司的數據，有的公司，咨詢率低的驚人，差不多100個點擊才有1個詢盤。這樣的咨詢率，如果是用來做競價，那意味著花500元以上才會有一個詢盤。

如果是發B2B信息，意味著至少得有1000個長尾詞的排名才會有一個詢盤。

我們自己實操的項目，最好的咨詢率是15個訪客帶來2個詢盤。這意味著，如果做競價，成本不會高于100元，如果發B2B信息，100個長尾詞的排名會有一個詢盤。

這樣一對比，大家就能明確感受到，咨詢率對于推廣成本和推廣效果造成的影響有多大。

二.咨詢率低的原因及分析

 咨詢率低的原因，以下3種情況：

1、詳情介紹和客戶的搜索意圖不匹配

就舉阿里巴巴店鋪的一個產品來說吧，這條產品標題為“餐飲廚房油煙凈化器除油煙除味 組合式商用油煙凈化機組高檔環保”，點擊率為6.49%，點擊率挺不錯的，但是并沒有咨詢。

經過統計該條信息被展現的關鍵詞，我們發現，這條信息60%以上的展現是由“油煙凈化機組”相關的詞觸發的，而我們詳情只是在介紹餐飲油煙凈化器，

優勢特點和客戶案例也都是與餐飲油煙凈化器相關的，整個詳情本身沒有體現出公司提供“油煙凈化機組”這類產品，也沒有這類客戶關心的案例和相關說明。所以，我們制定了如下調整思路：

①該產品詳情建議開頭重心為油煙凈化機組產品種類及適用范圍；

②產品優勢改成油煙凈化機組的優勢特點；

③增加針對性的客戶案例。

④同時，因為該標題同時還帶來了部分油煙凈化器的流量，所以，需要在詳情頁做好油煙凈化器產品引流。

這種情況在我接觸過的工業設備的推廣當中普遍存在，我認為這是一個需要持續去優化的問題。如果不注重這一點，會出現頁面跳出率高的問題，

客戶在不確定你們能否提供他需要的產品前，也不會花太多時間去仔細看你們下面精心設計的詳情頁面。

想要提升詳情和客戶搜索意圖匹配度，有很多小技巧。前兩天，我發朋友圈講在產品詳情中增加適用范圍的問題，其實就是解決這個問題。

另外，產品分類名稱，也建議借鑒熱門搜索詞。

2、詳情和同行的沒太大區別，或者產品本身沒有明顯的優勢賣點

由于客戶在瀏覽商品時，會看到不止一家的產品介紹，如果你的產品介紹和別人家沒什么區別，客戶選擇你的概率就會大大降低。

因為，你沒有給客戶一個選擇你們而不是同行的充分的理由。

塑造產品的優勢賣點，有一部分是屬于公司研發部門的工作，有一部分也是我們營銷推廣人員的工作。公司研發部門做出的產品，

是我們營銷推廣的基礎，他們沒有義務明確的告訴我們這個產品的賣點在哪里，很多時候，都必須我們營銷推廣人員自己去挖掘。

相比于大眾消費品，工業品推廣起來有很大的不同。舉例來講，服裝、玩具類的產品，客戶在搜索相關關鍵詞時，產品選款影響很大，

因為各家都可以根據自己對市場需求的理解提供豐富多樣的、完全不同的款型，但是工業品行業內一般有普遍遵循的標準，也就是說，

比如燃氣鍋爐，客戶在搜索燃氣鍋爐時，各家提供的產品幾乎是一模一樣的。

當客戶面對幾乎一模一樣的產品時，如何讓他更大概率的選擇我們，是個值得深究的問題，也是一個值得不斷優化的方向，我們之前的文章中也對優勢賣點挖掘提過一些具體建議。

3、詳情沒有提供給客戶做決策必須的關鍵信息

前幾天，我準備從網上買條牛仔裙，看中之后，發現它的詳情里面沒有尺寸說明，我不知道自己該穿什么好，就此詢問客服，

客服沒有回應，所以這個產品就從購物車里被刪掉了。而我同天購買的其他衣服，由于詳情當中有非常詳細的尺寸說明，我很順利的自己選好下單了。

不同于這種大眾消費品，工業設備的客戶大多都是企業，企業行為相比于個人行為有他獨有的復雜性。購買工業設備，

通常需要協同企業內部幾個不同的部門做決策，而每個部門的關注點又不相同，鑒于工業品采購的特殊性，前期收集供應商信息的人，有可能對這個設備一無所知，

也有可能對這個設備了解的非常清楚。再者，客戶對于供應商本身真實性、可靠性的驗證需求要更強烈一些。

當我們的詳情里面沒有提供給客戶做決策必須的關鍵信息時，我們只能寄希望于我們的同行也沒有提供這些信息。

這樣，客戶就可能只能抱著試試看的態度選幾個供應商主動詢問一下了。但是，如果我們的競爭對手在詳情上很用心，客戶很自然會把我們給過濾掉。

 三.詳情如何布局？

一般情況下，店鋪的咨詢率低，在找對了問題點之后，能夠很快得到改善。但是，找對問題點對很多人來說很困難。

因為，這個分析過程需要橫向、縱向的用到很多數據，還要加入對競爭對手、客戶和市場的理解，對于一個人的數據分析能力和把控大量信息的能力要求很高。

看到這里，很多人可能有個疑問，那到底什么樣的詳情頁咨詢率會比較高呢？

產品詳情——產品介紹部分

   ①產品簡介：告訴客戶我們提供的產品是他需要的產品，并簡明扼要的提出產品優勢的特點，吸引他繼續下去

   ②產品的使用范圍：進一步讓客戶明白我們的產品適用于他們公司或者行業

   ③產品優勢特性：給客戶明確的選擇我們而不是其他同類產品的理由

   ④產品實拍圖：正面圖，側面圖，細節圖，發貨實拍圖，工程安裝圖，但角度一定看著舒服

   ⑤工程案例：讓客戶知道有很多人選擇我們，進一步加強他對我們的好感

    技術參數：讓專業的客戶了解我們的規格型號

公司介紹部分

    ①公司簡介

    ②公司資質-幫我們爭取大項目信息的關鍵

    ③公司實力（生產實力，技術實力，產品實力，廠房實力，人才實力） 

    ④服務流程

    ⑤售后說明

請注意，這個布局建議，是針對我們在推廣的產品而言的。不同的產品推廣，詳情頁布局的順序、重點甚至是構成，都不會完全相同。

比如，通用風機，型號參數比適用范圍更重要；有些新興產品，如我們原來推廣的蓄熱電鍋爐，作為一種新型節能鍋爐，其運行原理和國家補貼政策很重要。